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最近，刮刮卡在茶飲外賣(mài)里“重出江湖”，很多茶飲店老板都打算試試。秋冬季是做熱飲外賣(mài)的好時(shí)機(jī)，怎樣快速提高單量、提升排名？
我翻了多家外賣(mài)月銷(xiāo)9999+的茶飲店，結(jié)合《外賣(mài)戰(zhàn)略》一書(shū)，總結(jié)出一些小技巧，一起來(lái)看！
作者 | 大龍
刮刮卡重出江湖，茶百道的店也在用？最近有朋友安利我，說(shuō)抖音上有人“給茶百道設(shè)計(jì)外賣(mài)刮刮卡，效果非常好”。我了解后發(fā)現(xiàn)，該視頻博主為一家廣告制作公司人員，他在視頻中把刮刮卡等活動(dòng)卡片稱(chēng)為”茶百道外賣(mài)必備物料“。其中，刮刮卡跟隨外賣(mài)送到顧客手中，刮開(kāi)能顯示“大吉大利買(mǎi)一贈(zèng)一”，還有“吉星高照紅包”，刮開(kāi)能獲得2～5元，活動(dòng)機(jī)制多樣。
已經(jīng)制作好即將發(fā)貨的刮刮卡該視頻博主為茶飲店老板設(shè)計(jì)好了具體玩法：顧客通過(guò)外賣(mài)收到卡片——刮開(kāi)刮獎(jiǎng)區(qū)——加門(mén)店微信——發(fā)外賣(mài)好評(píng)截圖——兌換一定的獎(jiǎng)勵(lì)（再按需設(shè)置規(guī)則或建群營(yíng)銷(xiāo)）。刮出贈(zèng)飲或打折需要去門(mén)店兌換，對(duì)線下形成引流。刮刮卡，是大家的童年記憶：懷著期待又緊張的心情刮開(kāi)小紙片，中獎(jiǎng)的興奮、“謝謝惠顧”的失望，都會(huì)刺激人再去刮一張。與盲盒的效果一樣，充滿(mǎn)不確定性的刮刮卡，是個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)神器，讓人有一種不可抗拒的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。評(píng)論區(qū)，不少開(kāi)奶茶店的老板都在留言詢(xún)問(wèn)。因?yàn)殛懤m(xù)有人詢(xún)問(wèn)訂制，這家公司還量身設(shè)計(jì)出學(xué)生卡、閨蜜卡等。秋冬季，熱騰騰的奶茶外賣(mài)是年輕人的續(xù)命水。最近很多茶飲店朋友，正在想辦法想方設(shè)法提高頁(yè)面排名、增加單量。如何讓飲品店在外賣(mài)平臺(tái)排名靠前？高單量有哪些必要條件？我在外賣(mài)平臺(tái)上研究了幾家外賣(mài)月銷(xiāo)9999+的飲品店，結(jié)合《外賣(mài)戰(zhàn)略》一書(shū)，以及行業(yè)觀察，總結(jié)了出9個(gè)外賣(mài)提升方法論。
外賣(mài)月銷(xiāo)9999+的店，在用這些小技巧1、0.01元喝奶茶！用超低價(jià)做強(qiáng)引流《外賣(mài)戰(zhàn)略》中提到，前7天的總營(yíng)業(yè)額越高，在外賣(mài)平臺(tái)上排名權(quán)重就越高。怎樣把營(yíng)業(yè)額“沖”上去？最近我發(fā)現(xiàn)南京貢茶新街口店，最近達(dá)到了外賣(mài)月銷(xiāo)9999+。點(diǎn)進(jìn)去一看，多款產(chǎn)品標(biāo)出0.01元、1元的超低價(jià)，吸引客流。這個(gè)0.01元產(chǎn)品僅限一杯，但一杯價(jià)格不滿(mǎn)配送費(fèi)，加上已經(jīng)有“便宜實(shí)惠”的印象，顧客自然會(huì)拼單其他產(chǎn)品。
類(lèi)似的，不少飲品店推出1～6元不等的活動(dòng)引流款。對(duì)于一些品牌發(fā)展初期、新店開(kāi)業(yè)，或是現(xiàn)階段以引流為目的店，0.01元，是個(gè)“超低價(jià)強(qiáng)引流”的辦法，能快速提升提升拼單率、下單率。而且，有了這些引流款，能引導(dǎo)顧客多去嘗試店里其他產(chǎn)品，不僅提高單次客單價(jià)，也有機(jī)會(huì)留住顧客。2、滿(mǎn)減設(shè)置，也有3個(gè)“檔位”技巧外賣(mài)滿(mǎn)減，大家都會(huì)做，一般設(shè)置多檔滿(mǎn)減標(biāo)準(zhǔn)，提升客單價(jià)，而且讓“大單用戶(hù)”體驗(yàn)更好。一家門(mén)店外賣(mài)滿(mǎn)減的設(shè)置，可以分成3個(gè)檔，分別對(duì)應(yīng)不同原則：首檔滿(mǎn)減：目的是促進(jìn)用戶(hù)快速下單，減額原則是只考慮商圈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如果商圈內(nèi)同等檔次的飲品店如果是滿(mǎn)25-2，那么只要跟它持平或比它更優(yōu)惠一點(diǎn)。第二檔滿(mǎn)減：多以小型湊單為主，主要滿(mǎn)足顧客的消費(fèi)習(xí)慣，不要讓顧客湊單困難，影響下單轉(zhuǎn)化率。第三檔滿(mǎn)減：多是大型湊單、雙人拼單，可以用第一檔滿(mǎn)減乘以2來(lái)滿(mǎn)足第三檔滿(mǎn)減。《外賣(mài)戰(zhàn)略》中提到，建議不要在滿(mǎn)減上追求大額，越大容易在顧客心中產(chǎn)生廉價(jià)感。關(guān)注點(diǎn)還是要放在品牌感和品質(zhì)感上，再以適量的滿(mǎn)減打動(dòng)顧客。活動(dòng)除了滿(mǎn)減、滿(mǎn)贈(zèng)，還以配以返券、減免配送費(fèi)、折扣活動(dòng)、津貼等，想要外賣(mài)排名靠前，設(shè)置多種活動(dòng)，在外賣(mài)排名加權(quán)上一定大于只有一兩種活動(dòng)。3、在外賣(mài)平臺(tái)上，LOGO就是門(mén)頭，店名就是招牌門(mén)頭醒目，能決定一家線下門(mén)店的客流。而外賣(mài)平臺(tái)上，品牌眾多、瀏覽極快，消費(fèi)者很難有時(shí)間有耐心多留意某個(gè)品牌。怎么辦？有個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，在外賣(mài)平臺(tái)上，LOGO就等于你的門(mén)頭，門(mén)店名稱(chēng)就是你的招牌?！锻赓u(mài)戰(zhàn)略》中提到，只有色彩沖擊力非常強(qiáng)烈的店鋪LOGO，才能在0.2秒的時(shí)間內(nèi)成功引起用戶(hù)的注意。而醒目的、可識(shí)別度高的LOGO來(lái)幫助顧客快速做出決定。關(guān)于LOGO需要留意幾個(gè)重點(diǎn)：- 簡(jiǎn)單、清晰、核心內(nèi)容放大——設(shè)計(jì)上一定要避免過(guò)于復(fù)雜?？赡軙?huì)被顧客直接忽略；不需要內(nèi)斂，直接把自己是做什么的寫(xiě)在LOGO上；外賣(mài)logo必須以直接表達(dá)為先，“審美品位”置后；輕松、活潑的色彩，更能凸顯茶飲的品類(lèi)特征，符合年輕人審美；
“一杯6種料”，凸顯了料多的產(chǎn)品特性
將芋泥放進(jìn)LOGO，很是應(yīng)季店名方面，可以直接把特色、主打款植入進(jìn)去。比如丸摩堂的頁(yè)面名稱(chēng)為：丸摩堂100%鮮果茶，讓鮮果茶這一概念凸顯。
對(duì)于二三線市場(chǎng)上的品牌來(lái)說(shuō)，露出的文案介紹點(diǎn)越多，顧客越容易了解品牌。比如這家店，把燉梨、芋圓、酸奶都放在店名里，月銷(xiāo)效果就很好——
在描述飲品主要原料的基礎(chǔ)上，還可以加一些特殊的說(shuō)明。比如這家星嘆·果汁冰推出一款神奇苦瓜冰，因?yàn)轭櫩涂赡軐?duì)苦感在意，文案就起到打消顧慮的作用。搶眼的LOGO和風(fēng)格獨(dú)特的文案介紹，最能節(jié)約與用戶(hù)對(duì)話成本，從而提高“進(jìn)店率”。4、菜單換個(gè)位置，點(diǎn)單率翻翻線下門(mén)店紙質(zhì)菜單主題凸出儀式感，而外賣(mài)的菜單則是效率優(yōu)先。傳播學(xué)中有議程設(shè)置一說(shuō)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)你的優(yōu)先推薦來(lái)影響顧客。
挪用到線上菜單設(shè)置中來(lái)，就是要把招牌飲品、當(dāng)季新品、折扣飲品根據(jù)售賣(mài)需要，進(jìn)行優(yōu)先展示。茶百道的頁(yè)面以招牌產(chǎn)品打頭陣，一般顧客的心理是“招牌產(chǎn)品大概率不會(huì)踩雷”，而招牌產(chǎn)品前置點(diǎn)單率一般會(huì)高于后面的產(chǎn)品。
隨著氣溫逐漸走低，1點(diǎn)點(diǎn)將熱飲產(chǎn)品前置，符合大眾當(dāng)下對(duì)熱飲的心理需求，這樣“暖手又暖心”的設(shè)置，讓想喝一杯熱飲的顧客，立馬有了選擇。5、海報(bào)展示，高效傳達(dá)瀏覽眾多茶飲品牌的海報(bào)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的海報(bào)既能傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)信息，又能彰顯品牌格調(diào)，而有的茶飲品牌的海報(bào)與擺設(shè)無(wú)異。7分甜的頁(yè)面海報(bào)則是主推牛油果新品，把“可能喝不胖”直接提出來(lái)，俏皮有趣的同時(shí)，讓顧客的心理負(fù)擔(dān)降低。
成都的圓芋良品頁(yè)面海報(bào)為“單杯發(fā)酵”才是好酸奶，讓人對(duì)“單杯發(fā)酵”立馬感興趣，告知它家推出這一酸奶的新品類(lèi)。海報(bào)或者頂部視頻都是品牌“炫技”的好途徑，也是區(qū)分品牌之間是否用心做外賣(mài)的隱藏“分水嶺”。6、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間之前通過(guò)向茶百道一名店長(zhǎng)求證得知，成都的一些門(mén)店可以營(yíng)業(yè)至凌晨。行業(yè)人士透露南京的一家茶飲店也是通過(guò)這種方式，外賣(mài)做到萬(wàn)單店。他們都指向了茶飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得門(mén)店采取多班倒的工作形式，同行關(guān)門(mén)你家營(yíng)業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)小的時(shí)段提升品牌認(rèn)知。延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，在一些一線城市可以滿(mǎn)足部分有需求的人群，但需要強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力做支撐。7、把顧客的不滿(mǎn)“攔截”在發(fā)表差評(píng)之前除了上述活動(dòng)引流，外賣(mài)單量需要運(yùn)用外賣(mài)組合拳來(lái)做以外，在外賣(mài)排名規(guī)則中，第三重要的是好評(píng)率。有的茶飲門(mén)店無(wú)論好評(píng)還是差評(píng)一律不回復(fù)，甚至正在差評(píng)下面與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)，提高排名的大好機(jī)會(huì)就這樣被無(wú)視了。
飲品店要做的，是把顧客的不滿(mǎn)盡量“阻截”在用戶(hù)發(fā)表評(píng)價(jià)之前。研究過(guò)上百家店，用戶(hù)差評(píng)比例最高的，其實(shí)還是“服務(wù)態(tài)度”。（傳送門(mén)：“突查”連鎖茶飲門(mén)店，發(fā)現(xiàn)超7成差評(píng)都因?yàn)椤胺?wù)太差”）另外，有一些對(duì)用戶(hù)的傷害是商家可以預(yù)見(jiàn)的。例如配送延遲、送錯(cuò)餐等，在飲品送出去之后或者還沒(méi)送出去之前，商家就已經(jīng)能預(yù)知到此單會(huì)讓顧客不滿(mǎn)，那么這時(shí)商家可以搶先聯(lián)系顧客賠禮道歉，并與顧客商討解決方案。
《外賣(mài)戰(zhàn)略》一書(shū)中對(duì)差評(píng)的路徑分析8、被差評(píng)了，如何積極補(bǔ)救？如果難以避免出現(xiàn)差評(píng)，絕不等于可以放任不管，因?yàn)樵u(píng)價(jià)區(qū)屬于公共空間。評(píng)論區(qū)的回復(fù)不是給評(píng)論的用戶(hù)看的，而是給所有其他用戶(hù)看的。商家的回復(fù)體現(xiàn)出來(lái)的對(duì)用戶(hù)的關(guān)心，解決問(wèn)題的態(tài)度，店里產(chǎn)品的品質(zhì)，乃至店主的人格，都是對(duì)品牌的有力宣傳。
對(duì)于一些三星級(jí)以下的評(píng)論，應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行回訪，了解幫助顧客解決問(wèn)題，給顧客創(chuàng)造良好的售后體驗(yàn)。9、降低跳出率至關(guān)重要最后，降低顧客“跳出率”（進(jìn)入支付環(huán)節(jié)跳出的概率）也至關(guān)重要。顧客跳出，很大一部分原因可能是配送費(fèi)或包裝費(fèi)過(guò)高。進(jìn)入這個(gè)階段，意味著顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)做優(yōu)化，就像踢足球的臨門(mén)一腳，最終促成下單。
外賣(mài)的過(guò)程里，商家是被動(dòng)的：不能面對(duì)面打動(dòng)顧客，只能靠后臺(tái)各種細(xì)節(jié)設(shè)置，一個(gè)小小的疏漏都可能會(huì)帶來(lái)差評(píng)。一家“萬(wàn)單店”背后，需要老板對(duì)用戶(hù)心理非常了解，對(duì)成本模式精益求精，在外賣(mài)平臺(tái)各個(gè)角落塞滿(mǎn)智慧。還有哪些提高外賣(mài)單量的“小技巧”？我們?cè)u(píng)論區(qū)見(jiàn)。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語(yǔ) 視覺(jué)｜江飛
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