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在眾多采訪對象里，總有一些老板，很有經(jīng)營智慧。今天就介紹一位——他在縣城開店，卻有一套秒殺大牌的經(jīng)營方式：
很會給顧客送禮物、發(fā)紅包、寫情書，每年的營業(yè)額都能穩(wěn)步上升。他是怎么做的呢？
作者 | 政雨
縣城開店，每年營業(yè)額穩(wěn)增20%楊文斌可能不是最賺錢的，但是最會賺人心的老板。他在蘭州一個縣城開店近4年，如今的營業(yè)額每年都能增長20%。開業(yè)之初，他經(jīng)營的是咖啡館，由于當(dāng)?shù)叵M受眾少，開始推茶飲產(chǎn)品。沒經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，硬生生靠自學(xué)掌握了研發(fā)的技能。在外賣平臺上，除了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)甜胚子奶茶，銷量和口碑排在第2名的一直是他們店的應(yīng)季產(chǎn)品。
在縣城做鮮果茶他賣新鮮水果茶，產(chǎn)品定價16～20塊/杯， 70平的門店一個月營業(yè)額4～5萬。這個數(shù)字不算太高，但放在一個經(jīng)濟不算發(fā)達(dá)的縣城，已經(jīng)抓牢了高消費人群。在產(chǎn)品上，楊文斌總結(jié)出3點經(jīng)驗:1、味覺攻擊力要足：酸甜比例做高，讓口味沖擊力強，才會給顧客留下深刻印象；2、價值感做足：拿到手里半杯水果，能看到實實在在的實惠；3、決不打折促銷：小地方都是熟人圈子，優(yōu)惠做多了，品牌形象就弱了。他對消費者心理的微妙把握，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，很多大品牌都不擅長的節(jié)日營銷，他卻能通過淘寶和自己的文藝情懷結(jié)合，玩到極致。
淘寶+文案，把節(jié)日營銷做到極致楊文斌被縣城的人戲稱為“文化人”，開了一家小店的他把“人效”、“平效”掛在嘴邊，也很有文學(xué)氣質(zhì)——這些特長都被他發(fā)揮在自己店里。馬上要來的中秋節(jié)，他又開始籌備門店的月餅禮盒了。由于要做的量不大，在月餅口味上的可選擇性并不多。但他換個思路下功夫：在包裝上把月餅分為送親人、送愛人、送師長等5種場景，每一種里都定制一種拼圖，拼圖拼出來是一句文案。
比如這是送給師長的：
拼圖拼出來的圖案這些拼圖并不復(fù)雜，只有12塊，但他要用拼圖表達(dá)的是：拼出來的過程，也是人生幸福的慢慢呈現(xiàn)。儀式感的打造，讓顧客記住拼圖，也記住品牌。不過，賣月餅的毛利只有30～40%，他一盒賣78元，餅的成本是40元，賀卡+包裝成本10塊錢，很難盈利。楊文斌想得清楚，他賣周邊不打算作為盈利，只要不賠本，引起品牌傳播是主要目的。
每年春節(jié)，他還會給顧客發(fā)紅包。紅包封面也很有設(shè)計，上面寫著一句：祝你愛的人都愛你，談?wù)摰膲粝攵紝崿F(xiàn)。每個紅包里，放1、2、5元現(xiàn)金，再放一支新年簽，簽上印上品牌logo和二維碼?！安环努F(xiàn)金沒誠意，不放簽沒情懷?！睏钗谋笳f。
紅包設(shè)計紅包活動一共的成本就幾百塊錢，但文案很用心，他提前50天就開始準(zhǔn)備，盡可能保證更多不同的文案出現(xiàn)，讓抽到的人有驚喜。顧客分享曬朋友的時候，又是一次曝光的機會。3.8婦女節(jié)的時候，他會送顧客牛軋?zhí)嵌Y盒。禮盒上也印著一句文案：愿你的世界每天都是公主節(jié)，里面還有一份情書，封面就是：你有多久沒收到一封情書了。
送顧客的“情書”這些文案都來自于他個人積累，而包裝、印刷統(tǒng)統(tǒng)在淘寶搞定。楊文斌堅持傳播的內(nèi)容都要定制，不給通版，才能吸引更多的顧客。而這些文案+包裝的風(fēng)格，幾年積累下來，已經(jīng)讓顧客對他門店形成了特有的認(rèn)知，每到節(jié)日激活老顧客復(fù)購的同時，也把節(jié)日和門店綁定。
縣城開店的“不賺錢哲學(xué)”此外，楊文斌還有一套“不賺錢哲學(xué)”——他的一些產(chǎn)品在不賠錢的基礎(chǔ)上，不考慮過多盈利，主動讓利給顧客。出于什么原因呢？1、送點東西，留點念想在他的店里，外賣新客會送一副撲克牌，到店消費的顧客也可以將用過的撲克牌拿回家，都是免費的。
送點東西，留點念想但在每一張牌上，他都會印上店里的飲品，和一個二維碼。水果茶、咖啡、奶茶、果汁4大類產(chǎn)品對應(yīng)撲克的4個花色，大王二王賣銷量最高的爆款產(chǎn)品，剩下的次之。
這樣，顧客打牌渴了就能隨手點。撲克也是他自己設(shè)計好找淘寶印的，每幅成本2塊錢。
在一次消費結(jié)束后給客戶留一些東西，留點念想，才能促進(jìn)下一次的消費。2、送的東西，要更好在楊文斌看來，送的東西一定要好，送的東西要拿出賣的誠意。他曾在門店送過一批手機殼，磨砂材質(zhì)成本都在10塊以上；送過的水杯也是“星巴克同款”，成本在20塊錢?，F(xiàn)在的顧客生活水平提高，早不會因為一點廉價贈品對品牌有好感，而越是打折促銷，越要做出價值感。
月餅等禮盒也是做了低價3、用低價，制造傳播楊文斌的店里，還有一個不賺錢的披薩產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~很小，但口碑很好，外賣平臺經(jīng)常收到好評。因為其9寸的披薩只賣38元，卻能吃飽吃好，而同樣品質(zhì)的披薩，其他商家大多賣50元左右。披薩之所以便宜賣，是因為在楊文斌看來，定價50元的披薩，客戶對比的餐品就是炒菜米飯、甚至自助火鍋；而定價38元的披薩，客戶對比的餐品就是一頓麻辣燙或者一份蓋澆飯了。相比而言，在小城人心中，前者就顯得很不劃算，而后者卻顯得高端洋氣。
這個東西不賺錢，但有一個底層思考：都是標(biāo)準(zhǔn)品，誰家賣的都一樣，顧客很容易聯(lián)合對比。
標(biāo)準(zhǔn)品越便宜，越能給人“東西便宜”的印象，就顯得你們家整體性價比高。門店要想盈利，必須通過高品質(zhì)、差異化的產(chǎn)品。
對比我采訪過的一眾老板，楊文斌的很多做法并沒有將利潤做到極致，但也沒丟掉做生意的最終目的：
他是通過眼前讓利拉攏消費者，引來復(fù)購和對品牌的深度認(rèn)可。而這種細(xì)水長流的做生意思路，適合縣城顧客的求實惠心理，也能讓門店多積累口碑。
對很多獨立開店的老板來說：抓住100個?？?，生意就不會壞。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛
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