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古茗，一個(gè)起家于南方鎮(zhèn)上的茶飲品牌，開了快3000家店。
這個(gè)品牌帶給人的印象是：加盟他們一家店很難，供應(yīng)鏈布局很深入等等。
這些品牌基因背后，是一套什么邏輯？
咖門2020萬有飲力大會(huì)上，古茗創(chuàng)始人王云安深度剖析其品牌核心——利他主義。
-01-古茗的核心：利他主義
在活著的主題上，我在想，古茗從初創(chuàng)到現(xiàn)在，貫穿整個(gè)古茗活著的最根本原因到底是什么？
一開始，我會(huì)想產(chǎn)品是我們活著的理由。但我一想，有很多曾經(jīng)產(chǎn)品很好的品牌已經(jīng)沒了，或一些非常創(chuàng)新的企業(yè)也已經(jīng)沒了。所以，我想創(chuàng)新產(chǎn)品，并不是古茗從頭到尾活到現(xiàn)在最根本的理由。
后來我想明白了，我們活著最根本的理由，是古茗最核心的價(jià)值觀，就是利他主義。
這個(gè)價(jià)值觀從我開始創(chuàng)業(yè)就帶著了，但我是最近才思考明白，我們的核心價(jià)值觀是利他。
利他主義是古茗的核心價(jià)值觀-02-共贏就是先利他后利己
我從上大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)，念大學(xué)時(shí)已經(jīng)賺了幾十萬。從那時(shí)候到現(xiàn)在，和我一起合作過的很多合伙人，有很多被我搞到公司里，有的做配套服務(wù)商、有的做供應(yīng)商，有的一直幫我忙。
我想這些人為什么一直愿意幫我，我是古茗2號(hào)員工，我的第一個(gè)合伙人是公務(wù)員，下海跟我一起創(chuàng)業(yè)。
先利他、后利己才能共贏我印象很深，大三我讀了李嘉誠(chéng)的文章。李嘉誠(chéng)這么教育子女：當(dāng)你覺得你和別人分享是五五開，你可以嘗試著給他六，自己拿四成就夠了。
當(dāng)時(shí)我就用這樣的方法。我根本沒很深刻明白李嘉誠(chéng)說的是怎樣一個(gè)道理，但我覺得既然是偉人，應(yīng)該學(xué)模學(xué)樣做一下。
念大學(xué)時(shí)，無論我是不是牽頭方，五個(gè)人合伙、四個(gè)人合伙，我統(tǒng)統(tǒng)都是平均主義，一半一半分。
所以到現(xiàn)在，那些人愿意相信我、愿意追隨我，很重要的原因，此時(shí)此刻我有點(diǎn)明白：當(dāng)時(shí)的利他主義，成就了曾經(jīng)和我合作過的人愿意相信我。
共贏的核心邏輯是先利他還是先利己。
很早的時(shí)候，我意識(shí)到加盟商不掙錢我不可能掙錢，合作伙伴不賺錢我們很難賺錢。有一個(gè)核心邏輯先利己還是先利他。很多時(shí)期都只能滿足一個(gè)方面時(shí)，應(yīng)該選擇利己還是利他，我們當(dāng)時(shí)的選擇是利他。
古茗整個(gè)發(fā)展過程是比較凄慘的。我2012年才買了第一輛私家車，奧迪A6。那時(shí)候沒辦法，迫不得已才買。因?yàn)榻?jīng)常看店面，合伙人的尼?？毂婚_成拖拉機(jī)，就買了唯一的私家車。
古茗發(fā)展歷程到年底跟很多初創(chuàng)品牌一樣，我和合伙人討論要不要轉(zhuǎn)行業(yè)。當(dāng)時(shí)大學(xué)賺了很多錢，我們?cè)谧龉跑鴷r(shí)認(rèn)為不行，但我不能讓人瞧不起，就決定再賭一賭，干半年試試看。
這半年我們營(yíng)業(yè)額拉到了一千塊，有活下去的勇氣了。還來了第一批加盟商。我拿幾個(gè)故事分享一下，這些加盟商一開始選擇加盟的理由。
第一個(gè)加盟商當(dāng)時(shí)交了一萬五的加盟費(fèi)，每天到店里學(xué)，跟著師傅領(lǐng)徒弟學(xué)。一個(gè)星期天店里很忙，她本來該出去玩的，看到店里實(shí)在忙不過來，就留下來，把星期天很亂的戰(zhàn)場(chǎng)打理一下，一直留到下班。
那天晚上我跟她講，加盟費(fèi)我談好一萬五，我給你免五千。我給她找店面，我記得罰單交了兩千四百塊。開一家店最重要的是選址，她選了很多位置我都否了，陪著她跑，結(jié)果位置確實(shí)挑的好，生意不錯(cuò)。
那時(shí)候她生意比我店的生意好一倍，我的店是一個(gè)坑，我不希望加盟我的人重新走那個(gè)坑。那個(gè)女生到處給我宣傳，帶來了第一波加盟商。
第二個(gè)特別重要的加盟商怎么來的。我給第一個(gè)加盟商搬設(shè)備時(shí)，把自己當(dāng)苦力，全身心投入店的裝修，設(shè)備砸到腿上，血噴出來。加盟商就加盟我了，說沒見過這么用心的老板。
古茗就是用這樣的故事，一傳十，十傳百，走到七十家店。有一半的店在盈虧平衡線，我召集大家說，我沒錢養(yǎng)大家，我愿意把賺的錢投入進(jìn)去讓大家的生意好一點(diǎn)，大家能不能讓我在貨上賺點(diǎn)錢。
我和合伙人琢磨，既然這樣就一不做，二不休，加盟費(fèi)貴一點(diǎn)、設(shè)備多一點(diǎn)。最后還好我們有良知，也索性沒往這處想。
后來過了一段時(shí)間我想明白了：第一你的貨賣得比市場(chǎng)價(jià)貴，第二你又沒技術(shù)含量，第三這家店明明在盈虧點(diǎn)上，我們有什么資格跟他們要錢，我們有什么資格賺它更多的利潤(rùn)呢？我們根本就沒資格。
所以從70家店開始，直到現(xiàn)在最有意義的一件事，是我把當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)拉到5%，賣貨只有5個(gè)點(diǎn)。那年我的加盟商很多人賺了70萬，我和我合伙人年底掰一掰，帳本一拉兩個(gè)人賺70萬。我們是總部，一百家店。
那時(shí)候?yàn)槭裁丛敢獍沿浀膬r(jià)格拉的非常低，我們覺得先把他們養(yǎng)肥了再說。讓他們先賺錢，我們后賺錢，就是貫穿我們價(jià)值觀的利他主義。
我們還干了很多事，古茗供應(yīng)鏈怎么誕生的？加盟商以前都在一個(gè)縣城里，11點(diǎn)打烊，12點(diǎn)到我家提貨，加盟商太累了，辛辛苦苦早起晚睡。我曾經(jīng)幫助過的加盟商，他說老王我真的很辛苦，你們這樣做奶茶太累了，這個(gè)錢賺的一點(diǎn)意思都沒有。
古茗供應(yīng)鏈的誕生也是因?yàn)槔髁x后來我和合伙人盤算一下，我說兜里還有多少錢，他說14萬，我說我們買個(gè)五菱榮光送貨，合伙人說不行，就14萬買了大通。
于是，古茗供應(yīng)鏈從2012年開始，沒有高深的理論，就是我們認(rèn)為加盟商應(yīng)該把注意力放到開店上，不要提貨，我送貨上門。
一個(gè)月收一百二，成本八百，百分百虧。貨只有五個(gè)點(diǎn)，人工是店員閑的時(shí)候搬貨，古茗一開始到2013年之前都是這樣的狀態(tài)。
所有門店選址、圖紙，頭150家店都是我一個(gè)人完成的，沒賺到錢。我反思我賺到什么，我對(duì)裝修特別精通，三四線的選址訣竅在哪，我畫地形面貌非常精通。
選擇加盟商為什么要面試？我開在市中心的第一個(gè)加盟商，第一天業(yè)績(jī)超火爆，六小時(shí)賣兩千，直營(yíng)店賣一千他賣兩千。晚上就關(guān)門了，到KTV嗨，六個(gè)月之后真的倒閉了。
從此之后碰到這種類型，公務(wù)員、老板、上班不能全身心投入的老板統(tǒng)統(tǒng)拒絕。我能看到他一定會(huì)死，為什么給他加盟。
這就是古茗面試的唯一邏輯，我不希望明明知道你會(huì)死，還把你拉下水，不想這么干。
加盟難的邏輯，圖片來自@古茗茶飲這是我們的利他主義精神，一直貫穿著整個(gè)古茗的發(fā)展期及現(xiàn)在所有的一系列工作，我們做決策都是用這樣的思維思考。
-03-利他可以建立信任機(jī)制，讓事情高效
我自己總結(jié)了幾句話，我做古茗的目的是為了自己的理想、為了自己的夢(mèng)想，但是跟著我的那群人是為了自己的溫飽，希望有一份維持自己生計(jì)的事業(yè)，你的利益和他的利益很難達(dá)成一致。
所以，前提是信任，利他可以建立信任機(jī)制。
70家店的加盟商曾經(jīng)質(zhì)疑我、懷疑我、吐槽我、抱怨我，但一定會(huì)帶一句話“公司其實(shí)還是不錯(cuò)的”。我們所說的任何話，我們做的任何事，加盟商都會(huì)認(rèn)為公司是為他好，只是他有自己的一些利益。
我們的價(jià)值觀到現(xiàn)在沒動(dòng)搖的原因，就是我們明白：利他可以建立信任基石，信任基石可以讓事情變得更高效、更簡(jiǎn)單。
后來，我聽到阿里的文化里有一條，講的更簡(jiǎn)潔：因?yàn)樾湃嗡院?jiǎn)單，因?yàn)楹?jiǎn)單所以高效。
所以，古茗從頭到尾貫穿的價(jià)值觀，才是對(duì)古茗這個(gè)企業(yè)及我的夢(mèng)想及古茗的未來最有利的，讓我們?cè)谧鋈魏喂ぷ鲿r(shí)都很高效。
很多人會(huì)問古茗的店生意好不好，管加盟商怎么樣。說心里話我覺得管的很亂，但是有一點(diǎn)我很信任：我們跟加盟商之間、伙伴之間，信任感是非常強(qiáng)的。以至于我們做任何事、做任何決定及做任何執(zhí)行，在過程中都是非常高效的。
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