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顧客：“不需要，謝謝！”
奶茶店員:“大杯多150ml哦！”顧客：“我喝不完，謝謝！”
奶茶店員：“升大杯只需要加2元錢，很劃算哦！”顧客：“我忘了，我沒帶錢，這個(gè)中杯也不要了，抱歉！”
這雖是一個(gè)網(wǎng)上流傳的段子，但相似的情景卻在真實(shí)的奶茶店中，不時(shí)上演。加錢升大杯，從商業(yè)邏輯而言，并無過錯(cuò)。但為何會(huì)讓顧客感到反感，甚至不斷吐槽？
問題或許出在活動(dòng)設(shè)計(jì)上。
2元升大杯 老板、店員、顧客的不同看法一家因“加錢升大杯”被顧客所吐槽的的店。其菜單中杯、大杯、超大杯的價(jià)格是這樣的：中杯10元、大杯12元、超大杯15元。
老板設(shè)計(jì)“加錢升杯”的本意不是促銷，而是推介，希望以此增加店內(nèi)的現(xiàn)金流。為了讓這個(gè)推介能夠更好的進(jìn)行，于是總結(jié)了升杯的話術(shù)，方便員工操作。
一般這樣的話術(shù)邏輯包括：1 加的錢不多2 飲料會(huì)更多
從消費(fèi)體驗(yàn)來講，這樣的商業(yè)設(shè)計(jì)沒有問題。
但到了店員那里，往往會(huì)因?yàn)楸活櫩途芙^，從而減少推介的次數(shù)，或者對(duì)話術(shù)的執(zhí)行力度不夠。最后導(dǎo)致店員自己都懷疑這樣的推介是否有意義。
再看消費(fèi)者，對(duì)于他們而言，選擇中杯就是圖便宜，店員的2元升大杯，并沒有讓他們占到便宜。當(dāng)?shù)陠T多次向他們介紹時(shí)，他們表面是客氣的說不需要，內(nèi)心的獨(dú)白卻是“你當(dāng)我是傻子嗎？”。
這樣的情形往往存在于Tony老師的店中，買杯奶茶也遇到，總是讓人有些感嘆人生何處不相逢。
讓消費(fèi)者心甘情愿掏腰包 得滿足三個(gè)條件消費(fèi)者買奶茶，腦子里一般會(huì)有這些想法：
01值不值
同樣是珍珠奶茶，有的店賣10元，有的店賣18元。好喝、顏值高、品牌響，都可能是顧客為18元價(jià)格買單的原因。
但花這18元后，品質(zhì)差、顏值低，與10元奶茶無差別時(shí)，此時(shí)品牌的美譽(yù)度也將減半。
02占沒占到便宜
消費(fèi)者要的不是便宜，而是占沒占到便宜。這是商業(yè)精英們多年來總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。
奶茶中杯10元、大杯12元，花2元多150ml，這是推介，消費(fèi)者沒有占到便宜。
但如果是中杯10元、大杯15元，花2元升大杯，這是促銷，讓消費(fèi)者感覺占了便宜。
03是不是我想要的
或許你會(huì)覺得將定價(jià)改高，讓顧客感覺占便宜的促銷是“套路”。那也可以用其他方法。
一杯完整的奶茶產(chǎn)品，不僅是喝到的奶茶，也包括杯子、打包袋、吸管等等。所以不少奶茶店不在產(chǎn)品本身上做促銷，而是加錢升級(jí)顏值更高的杯子，或者是一個(gè)好看的手提袋，對(duì)于消費(fèi)者而言多花的錢換購的是美麗的心情。
而不是一個(gè)可有可無多出來的150ml奶茶，因?yàn)樗麄円膊淮_定能都喝完。
加2元升大杯的促銷活動(dòng)時(shí)，你是否也遇到過類似的煩惱呢？
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