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今天講個“降維打擊”的案例，看看高手是如何賣咖啡的。
王國雄曾是王品集團的高層，2015年他在臺灣創(chuàng)立了自己的咖啡品牌，目前年營業(yè)額做到3000萬。
在這個咖啡品牌，餐和飲占比1:1，他是如何設計咖啡館產品的呢？
作者｜國君-01-開咖啡館3年9家店，年營業(yè)額超3000萬
王國雄是王品集團的前“二把手”，曾是王品集團董事長欽定的接班人，創(chuàng)造過陶板屋、藝奇、舒果等營業(yè)額過億的餐飲品牌。
2015年，年過50歲的他，在事業(yè)巔峰急流勇退，創(chuàng)立了自己的咖啡品牌：Come True Coffee。
Come True Coffee門店2017年5月，Come True Coffee第一家200平門店，在臺中正式營業(yè)。有30年餐飲經驗的王品前副董操盤，加上臺灣第一餐飲品牌出身的班底，讓這個品牌依靠創(chuàng)意咖啡、舒芙蕾、彩虹飯組成的“爆款三劍客”，第一個月就營收持平，第二個月開始盈利，客單價60元，日出杯量300杯，復購率35%。
3年過去，Come True Coffee開了9家店（第9家店2019年12月開業(yè)，未統(tǒng)計營業(yè)額），一年的營業(yè)額超3000萬，實現(xiàn)全線盈利。
營業(yè)額超3000萬的ComeTrueCoffee帶著30年做餐的經驗入局飲品業(yè)，他是如何設計產品，交出這樣一張盈利答卷的呢？
-02-Come True Coffee如何設計咖啡館產品？
“臺灣咖啡館很多，但大部分咖啡長得都很像，像星巴克、Costa，大體上空間商務風、咖啡以意式為主，餐食大都以三方供應冷藏加熱，我要做就做個不一樣的，才能后來者居上。”王國雄說。
ComeTrueCoffee的內部空間在這個思路下，他在飲和餐上都做了設計：
飲品：讓創(chuàng)意咖啡引流“咖啡為什么只能加牛奶？”在創(chuàng)意咖啡還不流行的年代，這是王國雄的第一個突破點。他邀請華人首位意式咖啡國際賽冠軍莊宏彰做研發(fā)，開始了以創(chuàng)意咖啡引流的思路。
“新店開業(yè)伊始，杜鵑、紫霧花開這兩款創(chuàng)意咖啡，給消費者帶來了全新的消費體驗?！蓖鯂刍貞?。
創(chuàng)意咖啡杜鵑首先是儀式感，王國雄對咖啡師做了要求：在為客人送餐到桌時，必須要做桌邊創(chuàng)意解說，解說完鄭重邀請顧客打開視頻見證。
“產品被打開的那一刻，干冰營造的仙氣繚繞，一朵玫瑰/薰衣草出現(xiàn)在杯子里，幾乎所有客人都發(fā)了臉書和Line，還發(fā)到家族群、朋友群，成功實現(xiàn)了裂變傳播，第二個月前來打卡的顧客就明顯多了?！?br />
通過分享不斷裂變傳播其次是故事性。有一款產品叫杜鵑，服務人員會告訴顧客，這是冠軍咖啡師專門為自己心愛的人創(chuàng)作，把故事性融入到產品中。記憶點明顯，顧客傳播安利的熱情更大被激發(fā)。
第三，除了好看的擺盤，每一款產品都有一張卡片，卡片上有關于這款產品的研發(fā)人、研發(fā)故事、靈感來源等，傳達給顧客：這是一杯用心做產品的店。
王國雄的第2次創(chuàng)意，是現(xiàn)在很多品牌都會用的——“連而不鎖”，但他切實地落地了。
他希望每一家店都有“在地限定”，每到一個地方開店，根據(jù)當?shù)靥赜械霓r作物、水果研發(fā)創(chuàng)意咖啡。這樣，顧客在不同的門店，雖然是相同的空間和服務，但可以喝到當?shù)靥厣a品。
比如臺灣桃園有一種特產叫：客家甜桔醬，桃園的門店就出品了叫做“桔霧山嵐”的產品，把甜桔醬加入其中。
桃園“在地限定”桔霧山嵐對顧客來說，去不同地區(qū)的Come True Coffee喝當?shù)叵薅?，獲得“拆盲盒”一樣的粘性和樂趣。
餐食：讓品質和利潤體現(xiàn)出來- 把分量做大
王國雄是一個喜歡分享的人，在他看來，分享食物也是一種社交。所以，他主導研發(fā)的舒芙蕾和彩虹飯，都是超大分量，一個人吃不完，兩個人剛剛好。
分量充足的彩虹飯為什么要這樣設置，王國雄的觀點是：
首先，大分量餐食在顏值上大有可為，容易做出大氣和唯美；
其次大分量能夠促進分享，不僅僅聊天是社交，分享食物也是一種促進親密關系的社交；
最重要的是，因為分量大，客人大都是四五個人一起進店，4杯咖啡+彩虹飯+舒芙蕾等，營業(yè)額必然比一個人到店要高。
大分量延展空間更大- 讓顧客“久等”
到Come True Coffee點餐，并不首要推崇效率。舒芙蕾要等25～35分鐘，彩虹飯要等20～25分鐘。盡管努力在簡化出餐的流程，但王國雄的要求是，凡是影響口感的寧繁勿簡。
對于餐，有高要求，寧繁勿簡這樣做，傳達給客戶的感受很好——這家店是現(xiàn)點手作的餐，不是料包/面包加熱。其次是新鮮健康，口感滿意度高。對顧客來說，你能給他創(chuàng)造驚喜，就值得等待。
這時候很多同行就會吐槽，做的這么慢，效率太低了。實際上，這并不是他們要的顧客，在王國雄看來：“如果需求是快餐的人，就不會進咖啡館的門。凡是來的人，時間上是相對充裕的，而且他們既然來了咖啡館，他們對餐的需求是：精致、驚喜?！?br />其實，對咖啡館這個慢生意來說，真正要擔心的，不是客人來了做不出來，而是客人來不來的問題。
- 把出品變簡單
每一個開店的人，都離不開三件事：成本、效率、體驗。
Come True Coffee在加餐這件事上，也算得很清楚。以第一家店舉例：面積200平米，廚房15平米，平均廚房占用的租金成本約3000元/月，再加上6%的廚房設備折舊約10000元/月。通過讓咖啡師閑時出餐的排班，人力成本并沒有增加。
這樣算下來，按照50元/份的客單價，60%的毛利，再減掉咖啡師培訓的相關費用，每天出餐25~30份，就能達到損益平衡點。
以舒芙蕾舉例，出餐速度約30分鐘，但一次可以做8個。彩虹飯基本是20分鐘可出餐。不需要專門配備廚師，咖啡師經過短期的培訓，掌握SOP，即可出餐。
標準化高，出餐難度其實不高在第一家店，工作日的餐銷量在30～50份，節(jié)假日有45～70份。這樣的銷量足以支撐廚房的運營成本，也讓顧客得到了更豐富的體驗，把客單價拉到60元。
所以咖啡館能不能加餐，其實是一道關于“成本、效率、體驗”的數(shù)學題，每一項都要算到極致。
- 把性價比做足
再來說說餐食的性價比。很多咖啡館賣的餐都有這樣的問題：好看不好吃，或者好看好吃卻吃不飽。
Come True Coffee彩虹飯的性價比，分量是一方面。更重要的是在菜品組成上：3種不同顏色的米飯+10種蔬菜，給人的感覺是顏值和營養(yǎng)都比較飽滿。滿足了拍照、養(yǎng)生、吃好、吃飽的多重需求，50元夠兩個人吃，性價比體現(xiàn)明顯。
其出品的舒芙蕾產品，也不同于其他品牌用舒芙蕾粉制作。而是現(xiàn)點現(xiàn)做，在顧客食用時，外部酥松，內部溫度高達70℃，微微燙口的感覺正好，形成口味和口感的記憶點。
野菇松露舒芙蕾受到好評-03-咖啡館加餐仍值得嘗試
咖啡館加些餐食，不是個新鮮話題了。
在門店租金不變、人員工資不變的情況下，賣出去盡量多的東西，是生意的本質，大品牌和小店無一例外。
但很多品牌在加餐上一直是“上上下下”，最后弄得不上不下。Come True Coffee一年3000萬的營業(yè)額中，按照餐和飲1:1的比例，一半是餐的功勞。
星巴克在加餐這個話題上有些反復，圖片來自網(wǎng)絡在加餐這件事上，從餐飲轉型過來，降維打擊的王國雄最后分享了2個思路，適合想再嘗試的咖啡館：
“第一，能不能做出讓顧客驚喜的東西，如果銷量足夠高，就能攤薄運營成本。第二，咖啡館的餐食，做好吃容易，但你能不能把好吃的東西做簡單。這都是要從研發(fā)階段就考慮的問題?！?br /><<<點擊藍字，了解更多開店方法論：縣城品牌的超強營銷術
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從“雇人排隊”起，我就知道這家店生意不會差
一天200杯， 創(chuàng)意咖啡成小店對抗大連鎖的秘密武器換個門頭，營業(yè)額漲了3倍！5個實用產品圖拍照技巧花3年時間，我才讓所有加盟商穿上工裝咖啡館如何選購機器如何開一場高逼格又實用的飲品發(fā)布會？10個視角，從顧客視角看問題收銀員對一家奶茶店有多重要？咖啡館賣肉夾饃2月就盈利！這種“槽點營銷”你接受嗎？探完26家店，我發(fā)現(xiàn)：很多咖啡館的菜單都不合格！飲品店怎么策劃店慶？這家小店做了一個全流程示范“賣面包”這件事，可以看出一個咖啡館的賺錢能力
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統(tǒng)籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經授權嚴禁轉載。
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