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溫馨提示：本文字?jǐn)?shù)預(yù)計(jì)5k+作者丨曉雪編輯|朱迪在之前的文章中，與大家分析了寵物店經(jīng)營的關(guān)鍵要素。隨著消費(fèi)者需求多樣化，不少創(chuàng)業(yè)者在寵物領(lǐng)域進(jìn)行了多種方式和形態(tài)的探索，比如當(dāng)下流行的新業(yè)態(tài)，以貓咖、狗咖為主的寵物咖啡廳就非常受歡迎。我們這次采訪到了一位柯基主題咖啡廳的創(chuàng)業(yè)者。她在北京已經(jīng)開出了三家店，門票制+飲品+甜品+文創(chuàng)周邊相結(jié)合的模式，開張首月營收就達(dá)到了40萬，90%的客戶來源靠口口相傳。她是如何做到的？今天我們就一起來看看她的經(jīng)營之道。從養(yǎng)寵專家到寵物咖啡廳老板柯基咖啡廳的創(chuàng)始人羅里安是一位超級狂熱的愛狗人士，家里也養(yǎng)了很多只，早先由于工作原因一直出差，無法常陪伴家里的“毛孩子們”，心里多少有點(diǎn)愧疚。無意中，她在日本和美國看到了寵物周邊產(chǎn)品，這也觸發(fā)了她的靈感：如果能有一個(gè)和狗狗們一樣的手辦或者周邊，能時(shí)刻陪著自己多好啊！于是，她創(chuàng)立了寵物周邊品牌“CORGIVENGERS柯基聯(lián)萌”。品牌的第一批粉絲，都是愛狗且養(yǎng)狗的人士，大家經(jīng)歷相似，都是由于工作原因無法陪伴狗狗。于是羅里安就組織了“柯基小分隊(duì)俱樂部”社群，經(jīng)常會(huì)推出一些針對狗狗們的線上線下活動(dòng)。在交流過程中，羅里安發(fā)現(xiàn)，大家都面臨著來自生活、學(xué)習(xí)、工作的各種壓力，需要有一個(gè)地方，可以放松休閑，喝咖啡，聊天，獲得短暫的休憩。在人們快節(jié)奏的生活現(xiàn)狀下，當(dāng)前的大多數(shù)咖啡廳都是快消型，大家匆忙地買了咖啡就走。而羅里安希望自己能帶著大家回歸咖啡廳的休閑本質(zhì)。而與狗狗的相處，是非常治愈的過程，因此羅里安再次將對狗狗的愛進(jìn)行升級，結(jié)合自己養(yǎng)狗、做品牌優(yōu)勢，開出了一家以柯基為主題，結(jié)合文創(chuàng)周邊銷售的休閑咖啡廳。前期準(zhǔn)備
選址：高端商圈，定位高端消費(fèi)人群2019年11月底，柯基咖啡廳正式開業(yè)了，地址選在寸土寸金的藍(lán)色港灣西南角，緊挨著朝陽公園，開車10分鐘即可到三里屯，屬于高端消費(fèi)商圈。羅里安介紹，選址時(shí)也考察過三里屯和朝陽大悅城商圈，最終選在了這里，因?yàn)槭覂?nèi)外的環(huán)境讓人很舒適，兩面落地玻璃加可開的大門，采光通風(fēng)都很好。外側(cè)有很多綠植，不遠(yuǎn)處還有朝陽公園引入到這里的人造湖。相對來說商場店的客源比較穩(wěn)定且省心。沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，覺得合適就可以馬上進(jìn)場裝修，無需拆舊和考慮原來的客戶、客訴、相關(guān)部門等一系列問題。而且這里高端消費(fèi)人群聚集，雖然房租比原來的預(yù)算多一倍，但綜合考慮下來，他們選了這里?？Х葟d最初定位以二三十歲的年輕人為主，他們熱愛生活，雖然不一定養(yǎng)狗，但一定非常喜歡寵物。后來她漸漸地發(fā)現(xiàn)，很多家長很喜歡帶著孩子來玩，也有不少小孩在附近的雙語學(xué)校就讀，于是逐步將目標(biāo)用戶擴(kuò)大到了親子人群。
▲圖源：受訪者供圖裝修設(shè)計(jì)：內(nèi)場文創(chuàng)，外場擼狗，合理布局店內(nèi)180多平米，整體用了粉色、金色、白色，給人溫馨的感覺。分為明確的內(nèi)場區(qū)和外場區(qū)兩部分。
▲圖源：小紅書@李大膽外場區(qū)主要陳列著柯基主題的文創(chuàng)周邊。如鑰匙扣、手機(jī)殼、水杯、T恤、浴巾、拖鞋、襪子、抱枕、箱包、雨傘等，都有柯基元素。有些寵物模型，還可以進(jìn)行DIY涂色。這些產(chǎn)品都可以售賣。80%是自有品牌CORGIVENGERS柯基聯(lián)萌。羅里安表示，這些文創(chuàng)產(chǎn)品受眾很廣，除了愛寵人士會(huì)喜歡和購買，一些萌寵卡通愛好者們也會(huì)喜歡，擴(kuò)大了受眾范圍。
▲圖源：小紅書@kitty她認(rèn)為，大家買寵物泛文化產(chǎn)品，也算一種愛的延續(xù)。在繁忙的工作中，無法有寵物陪伴時(shí)，大家就會(huì)選擇寵物馬克杯或者寵物小公仔，這是一種文化和情懷。內(nèi)場區(qū)是專門供客戶擼狗的。根據(jù)顧客不同的擼狗需求，將坐臺/凳設(shè)計(jì)成低中高三個(gè)高度。由于柯基腿短，所以低的臺子可以更好地和它們互動(dòng)；中等的臺子適合邊喝咖啡、聊天邊擼狗；最高的凳子可以方便那些臨時(shí)處理公務(wù)，不希望狗狗打擾的客戶。
▲圖源：受訪者供圖墻壁的一側(cè)用沖壓板做成懸掛貨架，可以陳列不同主題的懸掛圖片或文化周邊，另外一面墻設(shè)計(jì)為打卡墻，客戶可以在這里拍照打卡，形成自傳播。內(nèi)場區(qū)還分出了狗狗的“員工宿舍”和美容室，一方面能確保狗狗休息好，另一方面還能確保狗狗干凈整潔。美容室不對外，只用于店內(nèi)狗狗的日常洗護(hù)。但裝修也有一些不盡如人意的地方：如外場區(qū)域的貨架，沒有按照貨品的大小設(shè)計(jì)，而是幾乎統(tǒng)一的高度，這使得一部分產(chǎn)品無法很好地陳列出來，如浴巾，衣服，以及大的玩偶等。打開來陳列就會(huì)放不下，不打開客戶又不知道是什么。沒有設(shè)置中島臺。因?yàn)橥鈭隹臻g足夠大，設(shè)置中島就可以用來陳列貨架無法展示的物品。內(nèi)場區(qū)域的儲物區(qū)規(guī)劃得太小，造成倉儲空間不足。文創(chuàng)類SKU多，空間不夠用，人進(jìn)去后也很難拿到里面存放的貨品，還會(huì)發(fā)生臨時(shí)斷貨的情況。打卡的背景墻做得太大，拍照時(shí)，人需要退后很遠(yuǎn)才能把整個(gè)元素框進(jìn)去，這又使得框里的人物太小，不太協(xié)調(diào)。靠近窗戶的臺子原來規(guī)劃做三個(gè)臺階，這樣客戶可以坐的空間會(huì)更大，而且垂直空間更利于拍照和互動(dòng)。但由于裝修時(shí)工人沒有理解，設(shè)計(jì)成了一個(gè)大平臺。羅里安表示，后續(xù)裝修會(huì)不斷地做些小調(diào)整，讓客戶每次進(jìn)來都有新鮮感。經(jīng)營過程中營銷獲客：多種方式組合社群運(yùn)營，獲得種子用戶和轉(zhuǎn)介紹店里的第一波客戶主要?dú)w功于運(yùn)營了近三四年的社群。開店之前，羅里安就在運(yùn)維“北京柯基小分隊(duì)俱樂部”，目前俱樂部共有3000多名成員。大家會(huì)在社群里探討?zhàn)B寵知識，生活感受等，這家咖啡廳的誕生，也來自群友們的交流。社群內(nèi)成員都養(yǎng)了柯基，是店里的?？?，過來消費(fèi)不必購買門票，這里就像大家線下小聚聊天的場所。群友們也有自己的一些養(yǎng)寵小群，會(huì)幫忙宣傳。因?yàn)榭蛻舻降甑捏w驗(yàn)比較好，因此，很多人也愿意推薦店鋪給其他朋友們。到店的客人，90%都是口口相傳。俱樂部和咖啡廳也會(huì)聯(lián)合組織線下活動(dòng)，如柯基相親局，柯基運(yùn)動(dòng)會(huì)，抱狗狗下蹲大賽，與狗狗一起看電影，柯基小分隊(duì)年會(huì)等。
▲圖注：柯基小分隊(duì)活動(dòng) | 圖源：小紅書@北京柯基小分隊(duì)羅里安已經(jīng)組織了三屆柯基社群的年會(huì)，第一屆有82個(gè)家庭，第二屆152個(gè)家庭，第三屆達(dá)到了342個(gè)養(yǎng)寵家庭，800多人參與。打造柯基IP，增強(qiáng)粉絲黏性店里有11只柯基，每只都有自己的名字和人設(shè)。如每只狗狗都有專屬自己的介紹冊，前幾頁是狗狗的基本介紹，包含年齡、性別、性格、愛好等。后面都是空白的留言單頁，客戶喜歡哪只狗狗就可以在上面留言。這些小細(xì)節(jié)可以增強(qiáng)互動(dòng)性和情感連接，不少女生和小朋友都會(huì)留言寄語。
▲圖注：狗狗介紹冊 | 圖源：別人家的寵物店柯基們還有自己的職位。如一只名為Cooper的黑色柯基，它是柯基聯(lián)萌的“店長”，主要負(fù)責(zé)在場外區(qū)接客。羅里安介紹，因?yàn)镃ooper最懂事聽話，不會(huì)隨便跟著人亂跑，客戶進(jìn)店時(shí)還會(huì)跑過去迎接，熱情好動(dòng)的性格比較適合“店長”這個(gè)崗位。同時(shí)，店里柯基周邊的設(shè)計(jì)原型，也是店內(nèi)的狗狗，羅里安表示：“根據(jù)每個(gè)狗狗的性格外貌特點(diǎn)，我們都賦予它們擬人化的形象，比如店內(nèi)的水杯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)顏色不同，每個(gè)顏色都對應(yīng)一只柯基，這些顏色是根據(jù)狗狗的性格而定的，設(shè)計(jì)圖案也為每只狗狗量身打造?！睍?huì)員制，增加復(fù)購柯基聯(lián)萌設(shè)置了會(huì)員卡制，充值從1000元到10000元不等，目前充卡最多的是2000元這個(gè)檔位，充卡人群多以家庭為主，也有周邊同家公司幾個(gè)人一起辦卡。藍(lán)色港灣里的客群，有很多雙語學(xué)校的小朋友。為了增強(qiáng)客戶黏性以及加強(qiáng)差異化，羅里安考慮疫情過后，在內(nèi)場區(qū)做一個(gè)英語角，供會(huì)員的小孩們學(xué)習(xí)交流。羅里安曾有國外生活的經(jīng)歷，口語不錯(cuò)，正好可以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。她希望給家長傳遞一種信號，孩子在這里不僅可以玩。還可以學(xué)到一些知識。她表示：“有可愛毛絨動(dòng)物的氛圍，或許在記憶單詞和主動(dòng)性上，會(huì)有出乎意料的結(jié)果。”門票兌換活動(dòng)，增加到店頻次進(jìn)入咖啡廳需要購買門票，門票的設(shè)計(jì)上，羅里安也花了心思。設(shè)計(jì)成一張機(jī)票樣式，“因?yàn)榭禄摹盎弊种C音“飛機(jī)的機(jī)”，所以我們把門票設(shè)計(jì)為機(jī)票的模樣，進(jìn)門的時(shí)候工作人員也會(huì)像登機(jī)時(shí)需要撕掉一個(gè)券，客戶拿著剩余的券可以保留作為紀(jì)念。”
▲圖源：別人家的寵物店保留票根還可以參加店內(nèi)的兌換活動(dòng)，集齊10張票根會(huì)送帆布袋，20張送T恤或抱枕。新媒體平臺，增強(qiáng)品牌傳播度此外，也會(huì)通過抖音、小紅書等自媒體平臺進(jìn)行傳播。目前柯基聯(lián)萌在抖音上積累了2.4萬粉絲，在小紅書搜索“柯基聯(lián)萌”，有600+筆記，都是來自粉絲的自傳播。羅里安表示，店里的復(fù)購率比較高。銷售：高端定價(jià)，門票+文創(chuàng)周邊當(dāng)前，經(jīng)營主要以門票和柯基文創(chuàng)銷售為主。也會(huì)有人直接到店消費(fèi)一些食物和飲品，如雞尾酒，咖啡以及糕點(diǎn)，堂食或帶走。門票目前分兩個(gè)檔：158元和198元。158元檔除了門票外，還含飲品，蛋糕，柯基禮物各一份。198元檔與158元檔的區(qū)別就是多了個(gè)“幸運(yùn)盒”，盒里裝著各種柯基主題的文創(chuàng)產(chǎn)品，如襪子、胸針、鼠標(biāo)墊、筆、冰箱貼等。
▲圖源：受訪者供圖羅里安介紹，目前，158元的客戶大概能占到70%，198元的占近30%。之所以這么定價(jià)，羅里安解釋：“常見貓狗咖的門票是入場票送飲品，而我們還有蛋糕以及附送的禮物，我們希望客戶進(jìn)去不是一時(shí)沖動(dòng)，而是希望大家認(rèn)同附在消費(fèi)里的文化產(chǎn)品?！崩缳?zèng)送的柯基主題水杯，只送給買門票進(jìn)來擼狗的客戶，不單賣，杯身上的主人公都是店里的柯基們，有的客戶為了集齊自己喜歡的狗狗物品，會(huì)再次來消費(fèi)。
▲圖源：受訪者供圖顧客也可以線上購買。大眾點(diǎn)評里有6種套餐，滿足不同類別的客戶需求。如2人親子套餐258元，涵蓋2份飲品和2份小食。還有2000元的20次暢玩卡。目前，從大眾點(diǎn)評上來的客人能占到40%。店里文創(chuàng)主推的有定制柯基模型、衣帽衫和餐具等。價(jià)格從幾十到幾百元。如一個(gè)柯基手辦，會(huì)分為多種大小、風(fēng)格，價(jià)格從100~300元不等。羅里安表示，口罩和定制柯基模型是目前最暢銷的產(chǎn)品。品牌也有同名淘寶店，客戶也可以線上購買。羅里安認(rèn)為，寵物經(jīng)濟(jì)下，寵物周邊是?個(gè)還未被發(fā)掘的市場新機(jī)遇，以愛寵為中心設(shè)計(jì)的萌寵周邊，受眾范圍更廣，且消費(fèi)群更大。周邊也是?種把萌寵和寵主聯(lián)系在?起的紐帶。在設(shè)計(jì)文創(chuàng)時(shí)，羅里安也會(huì)緊跟熱點(diǎn)。如店里的一幅柯基玩樂器的畫，這幅畫是綜藝節(jié)目“樂隊(duì)的夏天”很火的時(shí)候設(shè)計(jì)的，不少喜歡這個(gè)綜藝節(jié)目的顧客都會(huì)與這幅畫合照打卡。明星李現(xiàn)爆火時(shí)，羅里安設(shè)計(jì)了穿著李現(xiàn)同款衣服的漫畫柯基形象，并讓狗狗擺出酷酷的樣子。目前文創(chuàng)在實(shí)體店的銷售能占到20%，雖然不多，但是店里的一個(gè)特色。相比其他寵物咖啡廳，羅里安覺得，“我們是一個(gè)有文化底蘊(yùn)的咖啡廳，客人過來之后，他帶走的小紀(jì)念品、小文創(chuàng)，能讓他回憶起在這里度過的悠閑時(shí)光?！?img data-ratio="1.3584672435105067" data-s="300,640" src="http://m.puruisaisi.cn/file/upload/202302/25/141804401.png" data-type="png" data-w="809" />▲圖注：“乘風(fēng)破浪”主題海報(bào) | 圖源：受訪者供圖羅里安認(rèn)為，經(jīng)營寵物咖啡店，最關(guān)鍵的是要有愛，這也是柯基聯(lián)萌最大的特色。她表示，經(jīng)營寵物咖啡廳更多地是經(jīng)營人與寵物的關(guān)系。普通的咖啡廳，可能被動(dòng)銷售更多，客人喝杯咖啡就走了。但在寵物咖啡廳，很多人不懂寵物，不知道如何與動(dòng)物相處，“我們想要建立人與寵物和諧共處的觀念?！?img data-ratio="0.7103393843725335" data-s="300,640" src="http://m.puruisaisi.cn/file/upload/202302/25/141804121.png" data-type="png" data-w="1267" />▲圖源：受訪者供圖開業(yè)第一個(gè)月營收40萬柯基聯(lián)萌第一家店投入了150多萬，羅里安表示，店鋪經(jīng)營最大的成本是房租和人力，房租能占到50%，人力成本占30%，其他的原材料和營銷加起來占20%。因?yàn)檫x址和獲客優(yōu)勢，咖啡廳開業(yè)第一個(gè)多月，生意非常好，第一個(gè)月營收近40萬（其中文創(chuàng)產(chǎn)品占7萬，充值近3萬），毛利能夠達(dá)到50%。那段時(shí)間，每逢周末兩天，基本上內(nèi)場區(qū)都滿員，需要排隊(duì)?？禄?lián)萌沒有嚴(yán)格規(guī)定擼狗時(shí)間，羅里安表示：“我們不希望擼狗的客戶因?yàn)闀r(shí)間問題而被臨時(shí)通知說時(shí)間到了，我們尊重客戶，而不是為了翻臺讓客戶不舒服?！彼硎?，客戶為了耗時(shí)間而呆太久的并不多。疫情對經(jīng)營的營銷非常大，甚至?xí)斐商潛p。在無法開源的情況下，羅里安也會(huì)想辦法節(jié)流。疫情期間，藍(lán)色港灣給了一個(gè)月的免租。連鎖化發(fā)展：難點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化羅里安認(rèn)為，經(jīng)營寵物咖啡廳的門檻不高。目前，在全國，尤其北京，寵物咖啡廳開得很多。但是想要做好并不容易。雖然買個(gè)寵物就可以開，但最大的困難就在于如何經(jīng)營好。因?yàn)閷櫸餂]那么好養(yǎng)。目前，柯基聯(lián)萌已經(jīng)在北京開出了三家店，除了藍(lán)色港灣之外，另外兩家分別位于華貿(mào)天地（120多平米），亦莊華聯(lián)購物中心（230多平），都是商場店。羅里安認(rèn)為，連鎖店很難打破的一個(gè)瓶頸就是標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量、管理是否能始終如一。目前柯基聯(lián)萌已經(jīng)有比較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化管理和流程。如對于飲品的原材料選擇、制作、搭配的比例，都有明確流程和標(biāo)準(zhǔn)。店員有統(tǒng)一的柯基元素工作服，且通過不同顏色區(qū)分。內(nèi)場區(qū)人員的工作服是白色，外場區(qū)的則是黑色。對于柯基來說，遛狗時(shí)間，狗狗的飲食，店里的環(huán)境打掃，清理、消毒等，流程都會(huì)比較嚴(yán)格。店里幾乎沒有味道，減少臭源的保證就是每天三次遛狗，減少了在店里大小便的情況，每周會(huì)幫狗狗洗澡和及時(shí)清理大小便。但她表示，標(biāo)準(zhǔn)化程度仍然不夠，尤其是開了連鎖店之后，他們目前的解決方式就是增加到每個(gè)店的巡查頻率。結(jié)語透過案例，我們發(fā)現(xiàn)，開柯基咖啡廳之前，羅里安擁有豐富的養(yǎng)寵經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，通過“柯基小分隊(duì)俱樂部”，提前獲得了第一波粉絲。再加上選址優(yōu)勢，讓她發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)能力、黏性都比較高的親子消費(fèi)群體；再結(jié)合營銷，讓門店一開始就獲得了不錯(cuò)的營收，并開啟連鎖化發(fā)展。但羅里安也表示，這個(gè)行業(yè)人員流動(dòng)太快，基本上從開店到現(xiàn)在，只有一位員工一直堅(jiān)持下來，她也在思考，如何能更好地留住員工。對于想要入局寵物咖啡廳的創(chuàng)業(yè)者來說，養(yǎng)寵經(jīng)驗(yàn)、獲客營銷、人員管理、安全管理等問題，都要提前考慮好。全文完。如果覺得不錯(cuò)，就隨手點(diǎn)個(gè)「贊」和「在看」吧。
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潘經(jīng) 理「180 2547 1745」
裝修設(shè)計(jì)：內(nèi)場文創(chuàng)，外場擼狗，合理布局店內(nèi)180多平米，整體用了粉色、金色、白色，給人溫馨的感覺。分為明確的內(nèi)場區(qū)和外場區(qū)兩部分。▲圖源：小紅書@李大膽外場區(qū)主要陳列著柯基主題的文創(chuàng)周邊。如鑰匙扣、手機(jī)殼、水杯、T恤、浴巾、拖鞋、襪子、抱枕、箱包、雨傘等，都有柯基元素。有些寵物模型，還可以進(jìn)行DIY涂色。這些產(chǎn)品都可以售賣。80%是自有品牌CORGIVENGERS柯基聯(lián)萌。羅里安表示，這些文創(chuàng)產(chǎn)品受眾很廣，除了愛寵人士會(huì)喜歡和購買，一些萌寵卡通愛好者們也會(huì)喜歡，擴(kuò)大了受眾范圍。▲圖源：小紅書@kitty她認(rèn)為，大家買寵物泛文化產(chǎn)品，也算一種愛的延續(xù)。在繁忙的工作中，無法有寵物陪伴時(shí)，大家就會(huì)選擇寵物馬克杯或者寵物小公仔，這是一種文化和情懷。內(nèi)場區(qū)是專門供客戶擼狗的。根據(jù)顧客不同的擼狗需求，將坐臺/凳設(shè)計(jì)成低中高三個(gè)高度。由于柯基腿短，所以低的臺子可以更好地和它們互動(dòng)；中等的臺子適合邊喝咖啡、聊天邊擼狗；最高的凳子可以方便那些臨時(shí)處理公務(wù)，不希望狗狗打擾的客戶。▲圖源：受訪者供圖墻壁的一側(cè)用沖壓板做成懸掛貨架，可以陳列不同主題的懸掛圖片或文化周邊，另外一面墻設(shè)計(jì)為打卡墻，客戶可以在這里拍照打卡，形成自傳播。內(nèi)場區(qū)還分出了狗狗的“員工宿舍”和美容室，一方面能確保狗狗休息好，另一方面還能確保狗狗干凈整潔。美容室不對外，只用于店內(nèi)狗狗的日常洗護(hù)。但裝修也有一些不盡如人意的地方：如外場區(qū)域的貨架，沒有按照貨品的大小設(shè)計(jì)，而是幾乎統(tǒng)一的高度，這使得一部分產(chǎn)品無法很好地陳列出來，如浴巾，衣服，以及大的玩偶等。打開來陳列就會(huì)放不下，不打開客戶又不知道是什么。沒有設(shè)置中島臺。因?yàn)橥鈭隹臻g足夠大，設(shè)置中島就可以用來陳列貨架無法展示的物品。內(nèi)場區(qū)域的儲物區(qū)規(guī)劃得太小，造成倉儲空間不足。文創(chuàng)類SKU多，空間不夠用，人進(jìn)去后也很難拿到里面存放的貨品，還會(huì)發(fā)生臨時(shí)斷貨的情況。打卡的背景墻做得太大，拍照時(shí)，人需要退后很遠(yuǎn)才能把整個(gè)元素框進(jìn)去，這又使得框里的人物太小，不太協(xié)調(diào)。靠近窗戶的臺子原來規(guī)劃做三個(gè)臺階，這樣客戶可以坐的空間會(huì)更大，而且垂直空間更利于拍照和互動(dòng)。但由于裝修時(shí)工人沒有理解，設(shè)計(jì)成了一個(gè)大平臺。羅里安表示，后續(xù)裝修會(huì)不斷地做些小調(diào)整，讓客戶每次進(jìn)來都有新鮮感。經(jīng)營過程中營銷獲客：多種方式組合社群運(yùn)營，獲得種子用戶和轉(zhuǎn)介紹店里的第一波客戶主要?dú)w功于運(yùn)營了近三四年的社群。開店之前，羅里安就在運(yùn)維“北京柯基小分隊(duì)俱樂部”，目前俱樂部共有3000多名成員。大家會(huì)在社群里探討?zhàn)B寵知識，生活感受等，這家咖啡廳的誕生，也來自群友們的交流。社群內(nèi)成員都養(yǎng)了柯基，是店里的?？?，過來消費(fèi)不必購買門票，這里就像大家線下小聚聊天的場所。群友們也有自己的一些養(yǎng)寵小群，會(huì)幫忙宣傳。因?yàn)榭蛻舻降甑捏w驗(yàn)比較好，因此，很多人也愿意推薦店鋪給其他朋友們。到店的客人，90%都是口口相傳。俱樂部和咖啡廳也會(huì)聯(lián)合組織線下活動(dòng)，如柯基相親局，柯基運(yùn)動(dòng)會(huì)，抱狗狗下蹲大賽，與狗狗一起看電影，柯基小分隊(duì)年會(huì)等。▲圖注：柯基小分隊(duì)活動(dòng) | 圖源：小紅書@北京柯基小分隊(duì)羅里安已經(jīng)組織了三屆柯基社群的年會(huì)，第一屆有82個(gè)家庭，第二屆152個(gè)家庭，第三屆達(dá)到了342個(gè)養(yǎng)寵家庭，800多人參與。打造柯基IP，增強(qiáng)粉絲黏性店里有11只柯基，每只都有自己的名字和人設(shè)。如每只狗狗都有專屬自己的介紹冊，前幾頁是狗狗的基本介紹，包含年齡、性別、性格、愛好等。后面都是空白的留言單頁，客戶喜歡哪只狗狗就可以在上面留言。這些小細(xì)節(jié)可以增強(qiáng)互動(dòng)性和情感連接，不少女生和小朋友都會(huì)留言寄語。▲圖注：狗狗介紹冊 | 圖源：別人家的寵物店柯基們還有自己的職位。如一只名為Cooper的黑色柯基，它是柯基聯(lián)萌的“店長”，主要負(fù)責(zé)在場外區(qū)接客。羅里安介紹，因?yàn)镃ooper最懂事聽話，不會(huì)隨便跟著人亂跑，客戶進(jìn)店時(shí)還會(huì)跑過去迎接，熱情好動(dòng)的性格比較適合“店長”這個(gè)崗位。同時(shí)，店里柯基周邊的設(shè)計(jì)原型，也是店內(nèi)的狗狗，羅里安表示：“根據(jù)每個(gè)狗狗的性格外貌特點(diǎn)，我們都賦予它們擬人化的形象，比如店內(nèi)的水杯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)顏色不同，每個(gè)顏色都對應(yīng)一只柯基，這些顏色是根據(jù)狗狗的性格而定的，設(shè)計(jì)圖案也為每只狗狗量身打造?！睍?huì)員制，增加復(fù)購柯基聯(lián)萌設(shè)置了會(huì)員卡制，充值從1000元到10000元不等，目前充卡最多的是2000元這個(gè)檔位，充卡人群多以家庭為主，也有周邊同家公司幾個(gè)人一起辦卡。藍(lán)色港灣里的客群，有很多雙語學(xué)校的小朋友。為了增強(qiáng)客戶黏性以及加強(qiáng)差異化，羅里安考慮疫情過后，在內(nèi)場區(qū)做一個(gè)英語角，供會(huì)員的小孩們學(xué)習(xí)交流。羅里安曾有國外生活的經(jīng)歷，口語不錯(cuò)，正好可以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。她希望給家長傳遞一種信號，孩子在這里不僅可以玩。還可以學(xué)到一些知識。她表示：“有可愛毛絨動(dòng)物的氛圍，或許在記憶單詞和主動(dòng)性上，會(huì)有出乎意料的結(jié)果。”門票兌換活動(dòng)，增加到店頻次進(jìn)入咖啡廳需要購買門票，門票的設(shè)計(jì)上，羅里安也花了心思。設(shè)計(jì)成一張機(jī)票樣式，“因?yàn)榭禄摹盎弊种C音“飛機(jī)的機(jī)”，所以我們把門票設(shè)計(jì)為機(jī)票的模樣，進(jìn)門的時(shí)候工作人員也會(huì)像登機(jī)時(shí)需要撕掉一個(gè)券，客戶拿著剩余的券可以保留作為紀(jì)念。”▲圖源：別人家的寵物店保留票根還可以參加店內(nèi)的兌換活動(dòng)，集齊10張票根會(huì)送帆布袋，20張送T恤或抱枕。新媒體平臺，增強(qiáng)品牌傳播度此外，也會(huì)通過抖音、小紅書等自媒體平臺進(jìn)行傳播。目前柯基聯(lián)萌在抖音上積累了2.4萬粉絲，在小紅書搜索“柯基聯(lián)萌”，有600+筆記，都是來自粉絲的自傳播。羅里安表示，店里的復(fù)購率比較高。銷售：高端定價(jià)，門票+文創(chuàng)周邊當(dāng)前，經(jīng)營主要以門票和柯基文創(chuàng)銷售為主。也會(huì)有人直接到店消費(fèi)一些食物和飲品，如雞尾酒，咖啡以及糕點(diǎn)，堂食或帶走。門票目前分兩個(gè)檔：158元和198元。158元檔除了門票外，還含飲品，蛋糕，柯基禮物各一份。198元檔與158元檔的區(qū)別就是多了個(gè)“幸運(yùn)盒”，盒里裝著各種柯基主題的文創(chuàng)產(chǎn)品，如襪子、胸針、鼠標(biāo)墊、筆、冰箱貼等。▲圖源：受訪者供圖羅里安介紹，目前，158元的客戶大概能占到70%，198元的占近30%。之所以這么定價(jià)，羅里安解釋：“常見貓狗咖的門票是入場票送飲品，而我們還有蛋糕以及附送的禮物，我們希望客戶進(jìn)去不是一時(shí)沖動(dòng)，而是希望大家認(rèn)同附在消費(fèi)里的文化產(chǎn)品?！崩缳?zèng)送的柯基主題水杯，只送給買門票進(jìn)來擼狗的客戶，不單賣，杯身上的主人公都是店里的柯基們，有的客戶為了集齊自己喜歡的狗狗物品，會(huì)再次來消費(fèi)。▲圖源：受訪者供圖顧客也可以線上購買。大眾點(diǎn)評里有6種套餐，滿足不同類別的客戶需求。如2人親子套餐258元，涵蓋2份飲品和2份小食。還有2000元的20次暢玩卡。目前，從大眾點(diǎn)評上來的客人能占到40%。店里文創(chuàng)主推的有定制柯基模型、衣帽衫和餐具等。價(jià)格從幾十到幾百元。如一個(gè)柯基手辦，會(huì)分為多種大小、風(fēng)格，價(jià)格從100~300元不等。羅里安表示，口罩和定制柯基模型是目前最暢銷的產(chǎn)品。品牌也有同名淘寶店，客戶也可以線上購買。羅里安認(rèn)為，寵物經(jīng)濟(jì)下，寵物周邊是?個(gè)還未被發(fā)掘的市場新機(jī)遇，以愛寵為中心設(shè)計(jì)的萌寵周邊，受眾范圍更廣，且消費(fèi)群更大。周邊也是?種把萌寵和寵主聯(lián)系在?起的紐帶。在設(shè)計(jì)文創(chuàng)時(shí)，羅里安也會(huì)緊跟熱點(diǎn)。如店里的一幅柯基玩樂器的畫，這幅畫是綜藝節(jié)目“樂隊(duì)的夏天”很火的時(shí)候設(shè)計(jì)的，不少喜歡這個(gè)綜藝節(jié)目的顧客都會(huì)與這幅畫合照打卡。明星李現(xiàn)爆火時(shí)，羅里安設(shè)計(jì)了穿著李現(xiàn)同款衣服的漫畫柯基形象，并讓狗狗擺出酷酷的樣子。目前文創(chuàng)在實(shí)體店的銷售能占到20%，雖然不多，但是店里的一個(gè)特色。相比其他寵物咖啡廳，羅里安覺得，“我們是一個(gè)有文化底蘊(yùn)的咖啡廳，客人過來之后，他帶走的小紀(jì)念品、小文創(chuàng)，能讓他回憶起在這里度過的悠閑時(shí)光?！?img data-ratio="1.3584672435105067" data-s="300,640" src="http://m.puruisaisi.cn/file/upload/202302/25/141804401.png" data-type="png" data-w="809" />▲圖注：“乘風(fēng)破浪”主題海報(bào) | 圖源：受訪者供圖羅里安認(rèn)為，經(jīng)營寵物咖啡店，最關(guān)鍵的是要有愛，這也是柯基聯(lián)萌最大的特色。她表示，經(jīng)營寵物咖啡廳更多地是經(jīng)營人與寵物的關(guān)系。普通的咖啡廳，可能被動(dòng)銷售更多，客人喝杯咖啡就走了。但在寵物咖啡廳，很多人不懂寵物，不知道如何與動(dòng)物相處，“我們想要建立人與寵物和諧共處的觀念?！?img data-ratio="0.7103393843725335" data-s="300,640" src="http://m.puruisaisi.cn/file/upload/202302/25/141804121.png" data-type="png" data-w="1267" />▲圖源：受訪者供圖開業(yè)第一個(gè)月營收40萬柯基聯(lián)萌第一家店投入了150多萬，羅里安表示，店鋪經(jīng)營最大的成本是房租和人力，房租能占到50%，人力成本占30%，其他的原材料和營銷加起來占20%。因?yàn)檫x址和獲客優(yōu)勢，咖啡廳開業(yè)第一個(gè)多月，生意非常好，第一個(gè)月營收近40萬（其中文創(chuàng)產(chǎn)品占7萬，充值近3萬），毛利能夠達(dá)到50%。那段時(shí)間，每逢周末兩天，基本上內(nèi)場區(qū)都滿員，需要排隊(duì)?？禄?lián)萌沒有嚴(yán)格規(guī)定擼狗時(shí)間，羅里安表示：“我們不希望擼狗的客戶因?yàn)闀r(shí)間問題而被臨時(shí)通知說時(shí)間到了，我們尊重客戶，而不是為了翻臺讓客戶不舒服?！彼硎?，客戶為了耗時(shí)間而呆太久的并不多。疫情對經(jīng)營的營銷非常大，甚至?xí)斐商潛p。在無法開源的情況下，羅里安也會(huì)想辦法節(jié)流。疫情期間，藍(lán)色港灣給了一個(gè)月的免租。連鎖化發(fā)展：難點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化羅里安認(rèn)為，經(jīng)營寵物咖啡廳的門檻不高。目前，在全國，尤其北京，寵物咖啡廳開得很多。但是想要做好并不容易。雖然買個(gè)寵物就可以開，但最大的困難就在于如何經(jīng)營好。因?yàn)閷櫸餂]那么好養(yǎng)。目前，柯基聯(lián)萌已經(jīng)在北京開出了三家店，除了藍(lán)色港灣之外，另外兩家分別位于華貿(mào)天地（120多平米），亦莊華聯(lián)購物中心（230多平），都是商場店。羅里安認(rèn)為，連鎖店很難打破的一個(gè)瓶頸就是標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量、管理是否能始終如一。目前柯基聯(lián)萌已經(jīng)有比較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化管理和流程。如對于飲品的原材料選擇、制作、搭配的比例，都有明確流程和標(biāo)準(zhǔn)。店員有統(tǒng)一的柯基元素工作服，且通過不同顏色區(qū)分。內(nèi)場區(qū)人員的工作服是白色，外場區(qū)的則是黑色。對于柯基來說，遛狗時(shí)間，狗狗的飲食，店里的環(huán)境打掃，清理、消毒等，流程都會(huì)比較嚴(yán)格。店里幾乎沒有味道，減少臭源的保證就是每天三次遛狗，減少了在店里大小便的情況，每周會(huì)幫狗狗洗澡和及時(shí)清理大小便。但她表示，標(biāo)準(zhǔn)化程度仍然不夠，尤其是開了連鎖店之后，他們目前的解決方式就是增加到每個(gè)店的巡查頻率。結(jié)語透過案例，我們發(fā)現(xiàn)，開柯基咖啡廳之前，羅里安擁有豐富的養(yǎng)寵經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，通過“柯基小分隊(duì)俱樂部”，提前獲得了第一波粉絲。再加上選址優(yōu)勢，讓她發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)能力、黏性都比較高的親子消費(fèi)群體；再結(jié)合營銷，讓門店一開始就獲得了不錯(cuò)的營收，并開啟連鎖化發(fā)展。但羅里安也表示，這個(gè)行業(yè)人員流動(dòng)太快，基本上從開店到現(xiàn)在，只有一位員工一直堅(jiān)持下來，她也在思考，如何能更好地留住員工。對于想要入局寵物咖啡廳的創(chuàng)業(yè)者來說，養(yǎng)寵經(jīng)驗(yàn)、獲客營銷、人員管理、安全管理等問題，都要提前考慮好。全文完。如果覺得不錯(cuò)，就隨手點(diǎn)個(gè)「贊」和「在看」吧。
END關(guān)注「極論創(chuàng)業(yè)」公眾號回復(fù)“返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”獲取全套賽道拆解報(bào)告
∶【2022CAFEEX咖啡展總贊助商】【2022CAFEEX上海咖啡展燕麥奶贊助商】【2022CAFEEX上?？Х日鼓讨破焚澲獭?img data-backh="381" data-backw="512" data-cropselx1="0" data-cropselx2="562" data-cropsely1="0" data-cropsely2="375" data-fileid="100026066" data-ratio="0.6666666666666666" src="http://m.puruisaisi.cn/file/upload/202302/25/141804921.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1080" />∶ ?Contact us關(guān)于CAFEEX深圳站2022.8.12~14贊助、展位預(yù)定、媒體合作請咨詢:潘經(jīng) 理「180 2547 1745」
銷售：高端定價(jià)，門票+文創(chuàng)周邊當(dāng)前，經(jīng)營主要以門票和柯基文創(chuàng)銷售為主。也會(huì)有人直接到店消費(fèi)一些食物和飲品，如雞尾酒，咖啡以及糕點(diǎn)，堂食或帶走。門票目前分兩個(gè)檔：158元和198元。158元檔除了門票外，還含飲品，蛋糕，柯基禮物各一份。198元檔與158元檔的區(qū)別就是多了個(gè)“幸運(yùn)盒”，盒里裝著各種柯基主題的文創(chuàng)產(chǎn)品，如襪子、胸針、鼠標(biāo)墊、筆、冰箱貼等。▲圖源：受訪者供圖羅里安介紹，目前，158元的客戶大概能占到70%，198元的占近30%。之所以這么定價(jià)，羅里安解釋：“常見貓狗咖的門票是入場票送飲品，而我們還有蛋糕以及附送的禮物，我們希望客戶進(jìn)去不是一時(shí)沖動(dòng)，而是希望大家認(rèn)同附在消費(fèi)里的文化產(chǎn)品?！崩缳?zèng)送的柯基主題水杯，只送給買門票進(jìn)來擼狗的客戶，不單賣，杯身上的主人公都是店里的柯基們，有的客戶為了集齊自己喜歡的狗狗物品，會(huì)再次來消費(fèi)。▲圖源：受訪者供圖顧客也可以線上購買。大眾點(diǎn)評里有6種套餐，滿足不同類別的客戶需求。如2人親子套餐258元，涵蓋2份飲品和2份小食。還有2000元的20次暢玩卡。目前，從大眾點(diǎn)評上來的客人能占到40%。店里文創(chuàng)主推的有定制柯基模型、衣帽衫和餐具等。價(jià)格從幾十到幾百元。如一個(gè)柯基手辦，會(huì)分為多種大小、風(fēng)格，價(jià)格從100~300元不等。羅里安表示，口罩和定制柯基模型是目前最暢銷的產(chǎn)品。品牌也有同名淘寶店，客戶也可以線上購買。羅里安認(rèn)為，寵物經(jīng)濟(jì)下，寵物周邊是?個(gè)還未被發(fā)掘的市場新機(jī)遇，以愛寵為中心設(shè)計(jì)的萌寵周邊，受眾范圍更廣，且消費(fèi)群更大。周邊也是?種把萌寵和寵主聯(lián)系在?起的紐帶。在設(shè)計(jì)文創(chuàng)時(shí)，羅里安也會(huì)緊跟熱點(diǎn)。如店里的一幅柯基玩樂器的畫，這幅畫是綜藝節(jié)目“樂隊(duì)的夏天”很火的時(shí)候設(shè)計(jì)的，不少喜歡這個(gè)綜藝節(jié)目的顧客都會(huì)與這幅畫合照打卡。明星李現(xiàn)爆火時(shí)，羅里安設(shè)計(jì)了穿著李現(xiàn)同款衣服的漫畫柯基形象，并讓狗狗擺出酷酷的樣子。目前文創(chuàng)在實(shí)體店的銷售能占到20%，雖然不多，但是店里的一個(gè)特色。相比其他寵物咖啡廳，羅里安覺得，“我們是一個(gè)有文化底蘊(yùn)的咖啡廳，客人過來之后，他帶走的小紀(jì)念品、小文創(chuàng)，能讓他回憶起在這里度過的悠閑時(shí)光?！?img data-ratio="1.3584672435105067" data-s="300,640" src="http://m.puruisaisi.cn/file/upload/202302/25/141804401.png" data-type="png" data-w="809" />▲圖注：“乘風(fēng)破浪”主題海報(bào) | 圖源：受訪者供圖羅里安認(rèn)為，經(jīng)營寵物咖啡店，最關(guān)鍵的是要有愛，這也是柯基聯(lián)萌最大的特色。她表示，經(jīng)營寵物咖啡廳更多地是經(jīng)營人與寵物的關(guān)系。普通的咖啡廳，可能被動(dòng)銷售更多，客人喝杯咖啡就走了。但在寵物咖啡廳，很多人不懂寵物，不知道如何與動(dòng)物相處，“我們想要建立人與寵物和諧共處的觀念?！?img data-ratio="0.7103393843725335" data-s="300,640" src="http://m.puruisaisi.cn/file/upload/202302/25/141804121.png" data-type="png" data-w="1267" />▲圖源：受訪者供圖開業(yè)第一個(gè)月營收40萬柯基聯(lián)萌第一家店投入了150多萬，羅里安表示，店鋪經(jīng)營最大的成本是房租和人力，房租能占到50%，人力成本占30%，其他的原材料和營銷加起來占20%。因?yàn)檫x址和獲客優(yōu)勢，咖啡廳開業(yè)第一個(gè)多月，生意非常好，第一個(gè)月營收近40萬（其中文創(chuàng)產(chǎn)品占7萬，充值近3萬），毛利能夠達(dá)到50%。那段時(shí)間，每逢周末兩天，基本上內(nèi)場區(qū)都滿員，需要排隊(duì)?？禄?lián)萌沒有嚴(yán)格規(guī)定擼狗時(shí)間，羅里安表示：“我們不希望擼狗的客戶因?yàn)闀r(shí)間問題而被臨時(shí)通知說時(shí)間到了，我們尊重客戶，而不是為了翻臺讓客戶不舒服?！彼硎?，客戶為了耗時(shí)間而呆太久的并不多。疫情對經(jīng)營的營銷非常大，甚至?xí)斐商潛p。在無法開源的情況下，羅里安也會(huì)想辦法節(jié)流。疫情期間，藍(lán)色港灣給了一個(gè)月的免租。
